Получить ключевых клиентов и партнёров при выводе стартапа на международный рынок и не спалить все инвестиции
Опыт вывода российских стартапов на рынки США, Австралии, Юго-Восточной Азии и Южной Америки от сооснователя Bon Digital.
Carolina Miakova
18 июня в 17:35
Каролина Мякова, сооснователь Bon Digital, руководитель направления Outreach
OUTREACH
BY BON DIGITAL
Business development and cold B2B sales globally
We help European tech companies get partnerships and clients in the US, Australia, the UK, Canada and Singapore.
Меня зовут Каролина Мякова, я основатель агентства веб-разработки и онлайн маркетинга Bon Digital. Со своей командой я занималась бизнес-девелопментом на рынках США, Австралии, Сингапура, Индонезии для наших проектов — стартапа Callmaker (виджет обратного звонка для сайта) и Hmely.com (сайт для аренды и продажи недвижимости в Юго-Восточной Азии).

В результате собралась команда сейлзов — носителей английского языка из США, Австралии и Канады, и сейчас мы помогаем другим российским технологическим стартапам делать первые продажи и получать ключевых партнёров на глобальном рынке в рамках нашего проекта Outreach by Bon Digital.

Выход на новый рынок, начиная с Google Ads и Facebook Ads, — фатальная ошибка

Частая ошибка основателей и управленцев — запускать входящий канал маркетинга (Facebook Ads, Instagram Ads, Google Ads и так далее) на основании инсайтов российского рынка, не имея клиентов на новых рынках не по знакомым.

Такой шаг — дорогостоящая стрельба из пушки по воробьям. Даже если product-market fit найден на российском рынке, это ничего не значит для западного или любого другого.

Ваш новый целевой рынок точно находится на другой стадии: либо более развит, либо менее. На нём больше конкурентов либо меньше, чем на российском. И ваше уникальное торговое предложение и то, как вы описываете продукт клиентам, точно будет изменяться для нового рынка. Особенно это актуально для b2b-компаний.

Когда мы занимались сервисом обратного звонка Callmaker в России в 2014 году, у нас хорошо заключались сделки с сетями фитнес-клубов и компаниями по продаже онлайн-туров. Виджет стоял на сайтах сети World Class, агентствах Travelata и Onlinetours.
Суммы контрактов доходили до 1,5 млн рублей в год. Мы предположили, что в США может сработать тот же сегмент бизнеса, и начали выход на большие сети фитнес-клубов.

В результате мы выяснили, что они не готовы выделять хорошо натренированных продавцов, чтобы те отвечали на возросшее количество входящих звонков. В их случае стоимость хорошего продавца настолько велика, что юнит-экономика бизнеса не сходилась. И наше предложение «получите больше звонков от посетителей сайта» казалось им катастрофой, в отличии от коллег из России.

Зато мы получили явный интерес от компаний-производителей медицинского оборудования и программного обеспечения для больниц. Этот сегмент мал в России, и мы не обращали на него внимания.

Чтобы понять этот инсайт, ушёл один месяц холодных продаж и общения. А могли бы квартал экспериментировать с рекламой, получить нулевой результат и не понять, в чём проблема.

Холодные продажи помогают прощупать сегменты рынка, получить фидбек, понять, что цепляет потенциальных клиентов, а что нет. Отталкиваясь от этого нового знания, можно пересмотреть свой подход к маркетингу, переписать тексты рекламы, сделать верный таргетинг и с большей вероятностью получить результат.

Стартапам, которые обращаются в Bon Digital для выстраивания международного маркетинга с нулевыми текущими продажами в регионе, мы горячо рекомендуем сначала продать продукт в холодную прямыми продажами.

Настоящая причина, почему основатели это не делают, — нежелание входить в стрессовую обстановку с регулярными отказами. Особенно если российская компания уже немаленькая.

Что делать в этом случае? Идти продавать и делать кастдев (customer development) своими или нашими силами. Как говорят на Западе, "there is no shortcut".

По нашей практике, холодные продажи позволяют в минимальные сроки:
Business development and cold B2B sales globally
We help European tech companies get partnerships and clients in the US, Australia, the UK, Canada and Singapore.
Обсудить ваши задачи
OUTREACH
BY BON DIGITAL
Use of materials from this website is permitted only with the consent of the owner. The owner reserves the right to use article 146 of the Criminal Code of the Russian Federation in case of violation of copyright and related rights. All the information provided on the website is under no circumstances a public offer determined by the provisions of Article 437 (2) of the Civil Code of the Russian Federation
Please share your task with us
Our rep will get in touch with you shortly
Your name
Your email
Your phone number
Website of your company
What is your goal?
By clicking the button, you agree to the personal data processing.
Personal data processing agreement
This agreement is used to protect your personal data.

We guarantee that your personal data will not be transferred to any 3rd parties.

All specified personal data such as:
• your email address,
• your name,
• your phone number.
we use these only for the following purposes: processing of online requests from this page, contacting you after your online request, answering your questions.
Made on
Tilda